Budování obchodních vztahů v Japonsku - díl II.

Dovoz potravin a nápojů ze zemí střední a východní Evropy do Japonska nedosahuje takových objemů v porovnání se západní Evropou. Potenciál japonského trhu mnoho firem nedokáže využít. Tento článek vznikl z rozhovorů s japonskými importéry, kteří se specializují na dovoz potravin a nápojů ze střední a jihovýchodní Evropy do Japonska. Je tedy vůbec šance, aby se naše potraviny a nápoje na japonském trhu prosadili? Dle malých japonských specializovaných dovozních firem ano, je ale nutné, aby výrobci dodrželi několik zásad.                                                                                                                                                                                                            

Vyvážíte potraviny/nápoje do Japonska nebo o této možnosti uvažujete? Pak jsou tyto řádky určeny právě vám. Tento článek vznikl z rozhovorů s japonskými importéry, kteří se specializují na dovoz potravin a nápojů ze střední a jihovýchodní Evropy do Japonska.

Obecně lze konstatovat, že dovoz potravin a nápojů z těchto zemí do Japonska nedosahuje takových objemů v porovnání se západní Evropou. Potenciál japonského trhu mnoho našich firem nedokáže využít. Důvodem nejčastěji zmiňovaným je celkově malé povědomí o našich výrobcích na japonském trhu a tvrdá konkurence světových značek.
Je tedy vůbec šance, aby se výrobci z těchto zemí na japonském trhu prosadili? Dle malých japonských specializovaných dovozních firem, ano ale je nutné, aby výrobci počítali s tím, že:

1. Musí do Japonska přijet osobně a s místním trhem se detailně seznámit.
2. Musí porozumět existujícím vazbám v distribuční síti a respektovat je.
3. Musí počítat s vysokými náklady spojenými s dovozem a distribucí zboží.

Obecně je vstup na japonský trh dlouhodobý proces v řádu let. Tento proces se skládá z obvyklých kroků kde na začátku je analýza místního trhu s podobným a konkurenčním zbožím. V další fázi následuje vytipování segmentů trhu, kde je dané zboží nejlépe prodejné; srovnání s konkurencí tj. určení v čem je daný výrobek jiný a lepší; stanovení prodejní ceny. Ve finální fázi pak následuje příprava etiket vyhovující legislativě, schválení složení výrobku místními úřady, celní procedury, příprava promo akcí atd. Otázka zisku všech článků distribuce musí být také řešena. Celý tento proces obvykle zabere jeden až dva roky, a to i v případě, že máte japonského partnera - dovozce/velkoobchod nebo své zastoupení přímo v Japonsku.

Po celou dobu tohoto procesu vstupu na trh je budování důvěry u potencionálních zákazníků prostřednictvím japonského partnera klíčový krok. Japonské vnímání obchodu je o tom, že váš japonský kolega zajišťuje stabilitu a spolehlivost. Jeho úlohou tedy není pouze prodej a vyhledávání nových obchodních příležitostí, ale především budování dlouhodobých obchodních vazeb.

Často zmiňovaným hlavním nedostatkem je malá podpora prodeje a marketingu ze strany výrobců. V Japonsku je totiž zcela běžné, že aktivity na podporu prodeje zajišťuje výrobce, nikoliv místní dovozní firma.

Pokud jste méně známý výrobce, ale vaše produkty mají střední až vysokou kvalitu, tak tzv. HORECA sektor (hotely, restaurace, catering) je jeden z velice slibných pro dovoz potravin/nápojů do Japonska. Generelně, tento sektor zaujímá cca 40% trhu a jeho celkový podíl neustále roste. Jedna z cest, jak se dostat na japonský trh je tedy skrze distribuční síť v tomto odvětví.

Jak přesvědčit známého distributora, aby dodával váš produkt do své sítě zákazníků? Nabídnout "pouze" dobrou marži nestačí. Musíte ho přesvědčit, že zrovna ten váš produkt budou Japonci kupovat. Snadnější je například distributorovi nabídnout zboží, které doplní-rozšíří jeho sortiment a může ho nabízet svým stávajícím zákazníkům.
O distribuční síti v Japonsku bude příští článek.

Reference: Tomášková A." Brief Guide for European Companies on Importers and Wholesale Distributors in Japan", EU-Japan Centre for Industrial Cooperation, Tokio 2015, zde.