Budování obchodních vztahů v Japonsku - díl I.

Shinjuku Tokio, zdroj WikipediaV Japonsku má zastoupení nebo pobočku pět českých firem. Z dlouhodobé perspektivy přináší investice do firemního zastoupení znalost trhu a možnost aktuálně reagovat na jeho požadavky. Toho nelze dosáhnout přes distributora, který pouze přeprodává vaše produkty. Otázky ohledně dlouhodobého působení na trhu a dostupnosti zákaznického servisu musí být jasně zodpovězeny českým managementem. Důležité je pochopit, že Japonci se brání jakékoliv nejistotě či pochybnosti v obchodním vztahu.

Jak najít v Japonsku obchodního partnera? To je jedna z nejčastějších otázek se kterou se setkávám. Česká firma má pobočky v Evropě, USA a na jiných trzích a uvažuje o asijském trhu.

Pro informaci, v Japonsku má zastoupení nebo pobočku 5 českých firem. Oproti tomu japonských firem u nás je 229 (data z listopadu 2015 dle JETRO). Samozřejmě je mnoho našich firem, které do Japonska vyváží. Každý, kdo má s japonským trhem zkušenosti potvrdí, že dělat obchod s Japonci je běh na dlouhou trať. Myslím, že jsou dvě nejdůležitější vlastnosti - vytrvalost a trpělivost, které pokud nemáte, tak Japonsko raději vynechejte ze svých byznys plánů. Ušetříte si tak jednak peníze a i své nervy. Je přísloví, které obchod s Japonci vystihuje a známe ho i my - "náš zákazník - náš pán". V japonštině zní「お客さまは神様です」 v doslovném překladu "náš zákazník - náš bůh".

Jak najít v Japonsku obchodního partnera? Je mnoho cest, od účasti na veletrzích a oborově specializovaných akcích, přes tzv. B to B matching partnerské programy Evropské unie a různé promo akce třeba na naší ambasádě v Tokiu. A když budete mít štěstí, potkáte toho svého Japonce, který jak se říká - bude za vaši firmu dýchat. Pár českých firem už takové štěstí mělo. Pokud již spolupracujete s japonskými firmami u nás, využijte jejich kontaktů a doporučení, protože japonský trh je vyspělý a velice kompetitivní. Nejlepší co můžete udělat, je využít osobních doporučení a referencí. Bez nich to půjde daleko hůř. Pokud firma uspěje na japonském trhu, je to vynikající reference pro trh v Koreji nebo Číně (naopak to bohužel neplatí).

Z dlouhodobé perspektivy je nejvýhodnější mít v Japonsku firemní zastoupení - tedy být u zdroje informací a aktuálně reagovat na měnící se prostředí na trhu. Toho nikdy nedosáhnete přes distributora, který vlastně jen přeprodává vaše produkty, je tak de facto vaším zákazníkem a vy jste v roli dodavatele. Japonci jsou velice loajální ke svým zákazníkům, ale již méně ke svým dodavatelům. K prodeji lze ovšem využívat i japonské obchodní zástupce, kteří prodávají jménem vaší společnosti a jsou placeni dle dosažených prodejů. Platí, že obchodní zástupce a distributory je vhodné využít v počáteční fázi, kdy firma teprve sbírá zkušenosti na japonském trhu nebo je využívat jako podpůrnou aktivitu prodejů, kdy si firma dělá prodeje sama.

Pro podnikání v oblasti IT a služeb, výroby a výrobků s vysokou přidanou hodnotou je nejlepší investicí mít v Japonsku firemní zastoupení. To je totiž jasný signál pro vaše budoucí japonské zákazníky, že to s japonským trhem myslíte skutečně vážně a dlouhodobě. Bez stálého zastoupení/pobočky, využívajíc pouze prostředníky vás japonská strana nepovažuje za skutečně seriózního (tj. dlouhodobého) partnera a nebude investovat svůj čas do budování vztahů. Otázka nejistoty, zda vaše firma chce působit na japonském trhu dlouhodobě je jedna z klíčových, která musí být jasně zodpovězená českým managementem. Důležité pro nás je pochopit, že Japonci se brání jakékoliv nejistotě či pochybnosti v obchodním vztahu.

Otázka dostupnosti zákaznického servisu a podpory je také velmi důležitá. Vaše japonská pobočka tak bude hrát klíčovou roli pro budování vztahů se stávajícími i budoucími obchodními partnery. Na pozici obchodníků najměte raději Japonce, než abyste tam přesunuli obchodníky z ČR nebo Evropy (pokud neovládají japonštinu na business úrovni a nerozumí japonské mentalitě). Náklady na provoz kanceláře se liší dle místa (Tokio a Osaka jsou nejdražší), počtu zaměstnanců, výše tzv. security deposit, která se pohybuje v rozmezí cca 4-10 měsíčních nájmů). Lze si samozřejmě pronajmout i virtuální nebo sdílenou kancelář nebo využít nabídky organizace JETRO na kanceláře zdarma na cca 2,5 měsíce.

Úvahy, že český management přijede na pár týdnů třeba i několikrát do roka a navštíví potencionální klienty se v praxi neosvědčily.

Reference: Tomášková A." Brief Guide for European Companies on Importers and Wholesale Distributors in Japan", EU-Japan Centre for Industrial Cooperation, Tokio 2015, zde.

 

Odpovědět

  • Webové a e-mailové adresy jsou automaticky převedeny na odkazy.
  • Povolené HTML značky: <a> <em> <strong> <cite> <code> <ul> <ol> <li> <dl> <dt> <dd>
  • Řádky a odstavce se zalomí automaticky.

Více informací o možnostech formátování

Refresh Type the characters you see in this picture. Type the characters you see in the picture; if you can't read them, submit the form and a new image will be generated. Not case sensitive.  Switch to audio verification.